Не с помощью историй. Финансирование финансирует изменения, а не движение, и спонсоры задают один и тот же вопрос, но другими словами. Программы, которые выдерживают обсуждение бюджета, могут закончить одной фразой: предприятия, участвующие в нашей программе, увеличили выручку в процентах. быстрее и оставались с нами на __ баллов дольше, чем сопоставимые не участвовавшие, ценой $ на бизнес. Все остальное — семинары, отзывы, количество проведенных часов — это вспомогательный материал для этого предложения. Мы разберемся, как его заполнить, включая пропуски.

Отклонено: регистрации, входы в систему, проведенные мероприятия, отработанные часы. Все это реальные данные, ни одно из которых не является результатом. Они отражают то, что вы сделали, а не то, что произошло. Что остается: рост доходов, удержание клиентов и выживаемость, каждый показатель измеряется по сравнению с контрольной группой. Вы можете провести тест на основе своих отчетов сегодня днем. Если число с таким же успехом может быть верным для программы, которая ничего не изменила, оно будет воспринято как активность.

Честно говоря, без реальных исследований невозможно доказать причинно-следственную связь, и любой, кто утверждает обратное, просто что-то продает. Что можно сделать, так это провести сравнение, и три из них подтверждают это: участники против не участников, до и после, когорта против контрольной группы. Цифра без сравнения — это анекдот с цифрами. Наш заголовок работает именно так: 42% предпринимателей, получавших наставничество, увеличили выручку, против 19.8% тех, кто не получал наставничества.

Поскольку регистрация — это решение, а участие — привычка, большинство программ измеряют только это решение. Количество регистраций выглядит высоким, запуск проходит хорошо, и к третьему месяцу занятия незаметно прекращаются. Никто не измеряет показатели третьего месяца, поэтому первая конкретная цифра, которую видят участники, — это вопрос о продлении участия, на который они не могут ответить. Обычно это не отсутствие интереса, а отсутствие структуры. В структурированных программах вовлеченность примерно вдвое выше, чем в неструктурированных.

Три вещи. Рост доходов среди участников. Устойчивое вовлечение в течение шести месяцев, то есть сохранение отношений, а не простое добавление в систему. И удержание бизнеса: остаются ли участники вашими клиентами или поставщиками, когда аналогичные не участвующие лица перестают ими быть. Третий пункт обычно становится неожиданностью, потому что ваш финансовый директор уже заинтересован в этом, и данные уже находятся в вашей CRM-системе. Это актуально для любых программ: наставничество, гранты, обучение, коучинг или развитие поставщиков. Мы предоставляем одностраничный бланк в день мероприятия и отправляем его всем, кто зарегистрировался, независимо от того, участвовал он лично или нет.

Вы меняете не цифры, а существительные. Один и тот же показатель удержания клиентов является устойчивым результатом для спонсора, для совета директоров — результатами для сообщества, а для финансового отдела — снижением оттока клиентов. Проблемы у программ возникают, когда они создают три системы измерения для трех разных целевых аудиторий, а затем не могут их согласовать. Измерь один раз, переведи в три разных направления. В этом и заключается большая часть этих тридцати минут: формат, который мы используем для себя, переданный нам. MicroMentor упоминается дважды: один раз для объяснения происхождения данных, и один раз в конце.